《全球顶级医疗器械巨头全攻略》透析

FreseniusMedicalCare

业务概况

费森尤斯集团（FreseniusAG）创立于年，总部设在德国巴登洪堡，由四个在世界范围内独立运作的业务板块组成：费森尤斯医疗、费森尤斯卡比、费森尤斯赫里奥斯、费森尤斯奥美德。

费森尤斯医疗是费森尤斯集团旗下四大公司之一，专注于透析治疗领域，在全球多个国家拥有多名员工，在世界各地拥有超过家血液透析中心，为近33.3万名患者每年提供万次优质的透析治疗。

费森尤斯医疗是当今世界最大的、最完整的慢性肾脏衰竭疾病治疗产品和服务供应商，也是世界上最大的透析产品供应商。

目前，费森尤斯医疗在20多个国家设有42个生产基地。生产透析器最重要的工厂在德国圣问德尔、美国奥格登、中国常熟、法国拉伯雷等，透析机是在德国施维福和美国康科德。

关键发展史

年

赫氏药房（Hirsch）建立，费森尤斯家族于18世纪获得所有权。

年

E.Fresenius在其家族产业Hirsch药房的基础上建立了费森尤斯公司，开始生产和销售特殊药剂。

年

作为代理商，开始进口和销售美国生产的血透机，成为了单纯的血透机经销商。当时的血透机生产技术还不成熟，难以满足透析患者的需要。

年

成功生产了第一台自主品牌的血液透析机。自此费森尤斯开始生产和销售自身品牌的透析产品。

年

开始将其研制聚砜膜材料用于透析器的生产，极大地提高了透析治疗的效率，并且掌握了透析器膜材料的生产，成为透析产品生产行业强有力的竞争者。

年

医疗透析业务收入到达2.3亿欧元，首次超过了药品生产业务，成为公司的主要业务。

年

费森尤斯医疗公司（FreseniusMedicalCare）从费森尤斯集团独立出来，并在纽约证券交易所上市

年

费森尤斯医疗在中国常熟建立江苏费森尤斯医药用品有限公司，集研发和生产功能于一体。主要生产血液透析的血路管、输液组件、透析器等。从血透仪器耗材、血透药品到血透服务全部自给自足，扩大在中国的市场占比。

年

与瑞士公司Galenica组建合资公司，开始销售慢性肾衰竭治疗药物。

年

年，费森尤斯医疗收购了印度桑德尔肾科服务（SandorNephroServices）85%的股份，重点专注于透析服务领域，增加全球市场业务。

年

20亿收购美国家庭透析设备商NxStageMedical，加强公司透析业务垂直组合，进一步扩展透析服务市场。

主要并购

费森尤斯收购了美国透析服务公司NationalMedicalCare，并与自身的透析业务部门合并，成立了专门经营透析业务的子公司费森尤斯医疗公司FreseniusMedicalCare，从此费森尤斯医疗公司（FreseniusMedicalCare）从费森尤斯集团独立出来，透析服务也成为公司重要的业务板块。

费森尤斯医疗收购了美国肾病透析服务公司RenalCareGroup（雷纳医疗集团），使其透析中心数量和患者数量均增长了80%以上，从而确立了全球领先的肾脏透析服务市场地位。

费森尤斯医疗收购了竞争对手金宝公司的腹膜透析业务，增强了在腹膜透析领域的竞争力。

费森尤斯医疗收购了印度桑德尔肾科服务（SandorNephroServices）85%的股份，加码血透领域。后者在印度有50家血透诊所，是印度第二大的血透服务商。公司进一步强化亚太地区透析服务业务。

费森尤斯医疗20亿收购美国家庭透析设备商NxStageMedical

加强公司在家庭透析治疗领域，巩固在全球透析领域的领导地位；涉足美国市场重症监护领域；支持垂直整合和护理协调的战略举措，将业务重点投入透析服务。

营收分析

集团内业务占比

费森尤斯医疗业务分为产品与服务，产品分为透析产品与非透析产品；服务分为透析服务与护理协调。

透析服务占69.2%（业务比重最大）护理协调占11.2%透析产品占19.1%非透析产品占0.5%

▲年费森尤斯四大业务占比

▲年费森尤斯四大业务具体数据

年公司主要业务营收.33亿欧元，占总营收的98.1%。而仅透析服务就营收.2亿欧元，占总营收的69.2%。公司在透析服务领域的布局显而易见。

自年开始，费森尤斯就将公司主营业务转向透析服务领域，医院合作建立透析中心、不断地收购透析服务公司建立自己的透析中心加码透析服务业务。

近三年公司营收趋势

▲近三年来业务营收对比

财年营收.55亿欧元，同比上升5.7%

财年营收.70亿欧元，同比上升7.2%

财年营收.83亿欧元，同比上升7.3%

▲近三年透析服务、透析产品业务营收

可以看出：

年透析服务营收.05亿欧元，同比+8.57%；透析产品营收30.64亿欧元，同比+1.59%。

年透析服务营收.32亿欧元，同比+7.60%；透析产品营收32.52亿欧元，同比+6.14%。

费森尤斯医疗近几年年营收涨幅较大，其主要营收还是集中在透析服务领域，其透析服务市场份额近50%，占据全球领先。血液透析产品在全球拥有39%的市场份额（年为38%）。此外，费森尤斯医疗在腹膜透析产品市场上占有强势地位，年市场份额占据约17%（年约17%）。

年营收

年费森尤斯医疗营收.47亿欧元，同比-7%。服务（透析服务与护理协调）营收.43亿欧元，同比-10.24%；产品（透析产品与非透析产品）营收31.9亿欧元，同比-1.92%。

Q1营收39.76亿欧元，同比下降12.6%

Q2营收42.14亿欧元，同比下降5.7%

Q3营收40.57亿欧元，同比下降6.4%

Q4营收43亿欧元，同比上升4.2%

其中透析服务下降10.24%，其股票价格下跌超过15％。主要原因是：

作为第一大市场——美国，公司的重要的透析服务增长速度不如预期，像DaVita等本土透析领域的巨头更是直接将公司业务转向透析服务，市场被迅速分割；此外，在新兴市场的发展也不尽人意，家庭血透、人工肾脏等新兴领域崛起，血透领域或将重新洗牌；内部产业架构的调整（护理协调业务），成本优化项目的实施。

但是，年公司实现了15%的目标持续成本改善，远高于预期的10%。

年随着随着IFRS16的发布、公司对NexStage的收购，公司将重点投入家庭护理领域、人工肾脏等领域。随后也制定了年公司营收目标：增长3%~7%，未来可期。

*《国际财务报告准则第16号——租赁》（IFRS16）由国际会计准则理事会（IASB）发布，该准则将取代现行的《国际会计准则第17号——租赁》（IAS17）。新准则将于年1月1日开始或以后的年度生效。

费森尤斯医疗产品与疗法

透析服务作为透析业务的下游，主要通过透析中心来提供服务，透析中心又分为三种：

医院自己运营的透析室院外独医院共建费森尤斯医疗目前在世界各地拥有超过家血液透析中心，毫无疑问是当今世界上最大的透析服务与透析产品供应商，其透析服务在全球广泛分布。

▲费森尤斯医疗在全球分布

产品

费森尤斯医疗是血透领域一哥，产品主要分为：血液透析产品、急重症产品和腹膜透析产品。

*明星产品是血液透析设备

S、S+OnlinePlus、SNG结构合理，操作简便，并且可对治疗参数进行快速直观的编程。凭借治疗数据管理系统（TDMS）充分利用在线数据获取系统和管理工具的优势，以一种更高效的方式进行日常透析；S、是在S上的改进，采用高容量HDF作为透析标准，其清除率曲线非常接近自然肾脏的清除曲线。

疗法

费森尤斯医疗疗法主要分为五个部分：高通量血液透析、高容量HDF、急重症治疗、儿科透析与血浆治疗。

高通量血液透析高通量血液透析是提供高超滤的一种透析模式，对比低通量血液透析，高通量血液透析除了有更好的小分子尿毒症毒素清除率外，还可特别清除中分子尿毒症毒素（如2-微球蛋白）。

临床研究已证实高通量血液透析可带来更高的患者生存率，并减少并发症。费森尤斯医药针对高通量血液透析，提供品规齐全的高通量透析滤过器和相关产品，以帮助透析患者实现高品质的透析治疗。

高容量HDFHDF是一种肾脏替代治疗技术，结合了两个原理——弥散和对流。对流过程是基于大量等离子水跨膜的超滤作用。除了小分子物质弥散转运外，这可以有效清除更多因对流产生的溶质。

高容量HDF可以减少透析相关的心血管危险因素，被认为是最有效的透析治疗形式，其清除率曲线非常接近自然肾脏的清除曲线。

▲每周清除率的示意图

急重症治疗对于急性肾损伤（AKI）患者，连续性肾脏替代治疗（CRRT）是一种安全有效的选择。CRRT凭借特殊溶液和过滤器净化血液，模仿肾脏的自然功能并维持体液水平相对恒定。同时，在提供多样化治疗方面，费森尤斯医药根据每例患者的具体需要提供与之相适合的有效安全的AKI治疗服务。除了CRRT的几种治疗模式，费森尤斯医药还提供了血浆置换方案。

儿科透析费森尤斯医药提供的儿科血液透析治疗操作，微创方面更有优势。儿童在年龄、身材大小以及潜在的身体状况方面都有不同，并且他们都来自不同的家庭背景：有很多因素会影响对儿童正确的治疗模式选择。

费森尤斯医药针对每个个体状况和治疗模式都会提供品类齐全的透析产品，产品在不同领域都能达到较好的效果：慢性血液透析、急性肾脏损伤。

血浆透析费森尤斯医疗的血浆置换疗法是将患者的血液经由血泵引出，经过血浆分离器，分离血浆和细胞成分，弃去血浆，把细胞成分及所需补充的白蛋白、新鲜血浆及平衡液等输回体内，达到清除致病靶物质的目的。

发展策略

近年来，全球透析治疗患者人数按照每年6%的比例增长。按保守估计，到年接受透析治疗病人数量约万，而到年接受透析治疗病人数量约万。

▲全球透析患者人数变化及预测

一般来说，血液透析业务主要由三大部分组成：透析仪器耗材，透析药品以及透析服务。其中，透析仪器耗材和透析药品属于上游产品线。透析仪器耗材占比45%，透析药品占比25%，透析服务占比30%。血透业务的综合毛利率能够达到30-40%，其中透析服务占比最高。

▲血液透析业务占比

面对如此大的利润与市场空间，费森尤斯医疗通过转战透析服务来占领血透领域市场。

优质产品突围，形成一定技术壁垒

初创期，费森尤斯医疗主要是代理销售外国进口的透析机获取较大市场份额，然后学习、借鉴他人经验转化为自身技术，推出自产透析机，随后又研制出高质量的透析器，形成一定技术壁垒。在成熟的营销网络下，其迅速将自身透析产品推向市场，逐步成为行业龙头企业。

这一阶段，费森尤斯医疗主要以上游透析耗产品为主。

“产品+服务”，打造透析王者

公司以血透产品起家，透析器等产品质量突出。但随着透析服务需求的体现，其首先通过收购RenalCareGroup获得个透析中心，形成“产品+服务”经营模式。随后不断加强这种模式，不断地进行透析服务领域的并购。采用“垂直整合”的战略，不断完善公司透析产品线和透析服务网络，全面覆盖了“生产-销售-服务”的产业链，建立了强大的产业平台。

这一阶段，费森尤斯医疗覆盖血透整个“闭环回路”。

▲垂直组合覆盖透析领域完整产业链

全球布局，拓展新兴市场

其透析产品销往全球的同时，也在欧洲、中东、非洲、拉丁美洲、亚太等地开设透析中心，截至年，公司一家建立家血液透析中心，为近33.3万名患者每年提供万次优质的透析治疗，形成全球布局态势。

费森尤斯医疗意识到在新兴市场还有很多未及患者。随着经济的发展，医院或诊所来接受治疗的患者将越来越多，这是一块很广袤的市场。

而驻家透析（患者能够在家中透析的产品和技术）正是这一大环境下冒出的。费森尤斯医疗为驻家透析析的慢性肾功能衰竭患者开发了K驻家透析系统，可以为病人提供紧急透析产品，以及在旅行过程中的血液透析和腹膜透析产品等。

这一阶段，费森尤斯医疗积极拓展其他新兴市场，如人工肝功能血浆置换治疗与肾脏血透代替术等。而驻家透析就是透析业务下的巨大商机。

肾病服务多元化，寻求新利润增长点

除了在透析中心提供常规透析服务以外，公司还提供商实验室服务、药房服务、血管通道服务、旅途透析服务等肾病相关综合服务，为患者提供一条龙服务。

实验室服务：补充服务范围，为透析患者提供实验室检查，检测患者治疗效果和身体状况。药房服务：为肾病患者提供药物配送和血糖监测服务，将药物直接送到患者家里或者患者所在的透析中心。除了配送药物外，公司还与患者相关诊所合作，通知医生和患者，新处方何时必须要发出，并对医生所给处方进行审核，或者提示医生患者用药剂量调整等。血管通道服务：为透析患者提供血透血管通道手术。通过提供门诊式服务，公医院的停留时间和开支。旅途透析服务：利用自身拥有的透析中心，为需要旅行或者商务出差的患者提供透析服务，免除患者因透析治疗而活动受限。这一阶段，费森尤斯医疗将业务重点转向透析服务领域，寻找多元化的透析服务。

中国发展

全球透析市场发展并不均衡，根据费森尤斯医疗公司的调查报告，美、日、欧盟等发达国家在医疗制度、透析硬件和技术条件、患者救治率等方面都有较大的优势，其治疗的渗透率达90%左右，而中国目前约为25%。中国的透析救治率仅/百万人。

同时，中国透析治疗技术不成熟，对高水平的透析治疗服务存在巨大需求。中国被认为是继美、日、欧盟之后透析领域最大的市场。

越来越多的跨国血液透析医疗器企业进入中国市场。但是血透领域竞争除了产品本身技术问题外，另一个重要的原因是产品线单一。有的企业只生产设备，不生产耗材，有的则反之。

因此，按照“透析仪器耗材”+“透析药品”+“透析服务”=自给自足的理论，在中国血透医疗领域，费森尤斯就有很强的优势。

费森尤斯医疗的血透产品自90年代开始进入中国市场，(亚太区总部位于中国香港)：

年费森尤斯医药用品（上海）有限公司成立，公司加大透析药品与仪器耗材的销售。年，在江苏常熟建立第一家生产工厂，宣告在中国安家，全面扩大药品与耗材生产。年，费森尤斯医疗在中国市场的血透机销售量约台，市场占有率达到40%以上，其在中国的销售额和净利润都获得大幅增长；年，费森尤斯医疗全球研发中心落地上海；年，费森尤斯中国教育中心成立，积极支持行业教育，培养专业医护人才；年，费森尤斯医疗扩大服务范围，开始在中国建立独立透析中心，引进公司透析服务与腹膜透析业务。

另外，费森尤斯医疗进入中国后，立足自身血透市场的优势，以上游产品技术为核心延伸至全产品链，医院及透析中心股权收购，加强透析服务布局，强势进入中国血透市场。

医院管理有限公司；收购爱肾（北京）医院管理有限公司55%股权；收购黑龙江大庆康达血液透析中心60%股权；收购医院70%股权；收购四川医院70%股权；医院70%股权；收购广州康妮戴斯医疗投资有限公司70%股权.....

通过本地合作、并购、自建的模式，加强了费森尤斯医疗在华为更多患者提供更多疗法和服务的进程，包括在中国建立费森尤斯医疗机构、独立透析中心、医院，力求为患者提供有保障的高品质医疗服务。

中国血透领域的上游（即血透器械），国产化程度比较低，主要为费森尤斯为代表的进口企业所占领。

▲国内血液透析机的市场占有率

目前，费森尤斯医疗全产业链服务在中国遍及27个省市。

▲费森尤斯医疗在中国遍及27个省市

费森尤斯医疗一直以来非常重视中国市场，先后在中国建立了研发设计中心与生产基地，以便在中国本土来满足中国患者定制化的需求。

组织与人才

费森尤斯医疗大中华区总裁是陈玉刚先生。

▲费森尤斯医疗大中华区总裁陈玉刚

费森尤斯医疗亚太区首席执行官是HarrydeWit，于年4月1日担任公司的首席执行官，负责亚太市场。

加入费森尤斯医疗之前，HarrydeWit曾担任Convatec（德国）有限公司欧洲产品经理，CovidienPteLtd亚洲区总裁，CombiCareBV董事总经理以及CovidienDeutschlandGmbH和EMEA副总裁。

▲费森尤斯医疗亚太区首席执行官HarrydeWit

HarrydeWit从事医疗设备行业已有25年。他持有荷兰阿姆斯特丹大学的医学硕士学位，以及荷兰DenBosch物理治疗学院的理疗科学学士学位。

核心价值观

费森尤斯医疗宗旨

每一天、在每一个地方皆能为患者提供治疗服务。

费森尤斯医疗承诺

终生致力于为整个地区提高产品的质量与服务，提供优质的医疗和专业实践。

费森尤斯医疗战略与目标

战略：将愿景变为现实的蓝图。

目标：保持公司作为世界领先的优质透析治疗和产品供应商的地位，并将其作为可持续盈利增长的基础。

喜欢的人才倾向

费森尤斯医疗以职位所需的资格能力为依据严格甄选候选人，看重良好医学背景和专业素质，为全球的大学毕业生提供实习生计划。费森尤斯医疗为员工制定明确的目标和绩效标准。为了让员工出色完成工作并在公司取得发展，员工将获得相应的培训、信息和授权。

由于费森尤斯医疗的业务建基于具有建设性的持久关系，客户具有多样性，所以费森尤斯医疗致力于在工作环境中建立多样性（包括人员和观点）。

费森尤斯医疗通过人员借调，鼓励员工在多个国家发展自己的职业生涯，培养费森尤斯医疗全球文化，并提升国际知名度。

员工培训

费森尤斯医疗的业务重点是帮助人们发挥自己的潜力——不只为医疗保健专业人员和患者，还为公司工作的每一个人。费森尤斯医疗为员工提供所需要的所有支持，帮助员工实现卓越。

医院合作，开展了一系列的国内外教育培训项目。

开展多样化的医学教育培训课程，旨在通过讲课、病例讨论、等方式，让员工有机会参观并体验血医院管理，聆听高水准讲师的分享。

费森尤斯医疗的人才甄选、培训和发展过程让员工充分施展自身才华、技巧和能力。多年来已制定并完善了一份清单，列出员工职业生涯各不同阶段所需的素质和专业知识，并将这些内容揉合到个人发展评审和培训计划之中。

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